Online 接続は完了、
さぁ、いよいよ製品のディテーリング！
情報提供用のパワーポイント、
Digital コンテンツ、紙資材（リーフ）
を活用することになります。
とにかく、丁寧に話をすること。
文字が読まれることを期待しないこと。
懇切丁寧に説明するのではなく
要点を絞って説明すること。
当然、MHLWのガイドラインは遵守。
こちら側の説明に熱が入ってくると
相手の状況を確認しなくなるので、
特に意識して画像を見る様に。
コンテンツを画面共有している時は、
相手側の画像は小さくなります。
非常に見難くなりますが、
相手の表情だけでなく、雰囲気を
感じましょう！
興味なさそうだったり、
集中していないと感じたら
オープン質問を中心にクローズド質問も
織り交ぜて、医師のニーズを確認しつつ
ニーズに合わせてディテーリングを
展開するようにしましょう！
面白くないテレビ番組は見ないでしょ！
記憶に残らないでしょ！
そうならない様に、相手側を尊重した
対話が必要です。
上司が同席すると、
「ちゃんと情報提供しないと…」となり
相手の状況を確認せずに一方的な
ディテーリングになりがちです。
上司は評価者ではありますが、
業績向上には、顧客からの評価が
より重要です。
その点を忘れずに…
同席者は道端のお地蔵さんで、
私を見守ってくれていて、困った時に
手を差し伸べてくれるサポーター
とでも思っておいて下さい。
MRとして最高のパフォーマンスを
発揮することに集中しましょう！
それでは、また。
副代表 西村 卓
