医師へのアプローチ数減少
Digital 活用、説明会の変化…
New Normal で挙げた10ポイントで
残っているのは…
⑤ 担当製品の減少
⑧ 評価体系の変化
⑨ MHLW ガイドラインの遵守強化
⑩ 特約店活用の変化
半分の解説が終わった訳ですね。
④と⑤は「鶏と卵」の関係。
エリアが拡大したから注力製品を
減らしたのか、担当する製品が
減ったから、ターゲット医師数を確保
するためにエリアを拡大するのか。
ここ数年、MR 数は減少し続けていて、
専門領域制を引いている会社では
さらにエリアの拡大と担当製品数の
減少は進み、この傾向は継続すると
予想しています。
⑧ 評価体系の変化
今までは、売上げ実績を重視した評価
体系でしたが、行動要件での評価比率が
上昇しています。
売上：行動 = 3：7 ぐらい？
会社によっては、実績はあくまでも
「評価の参考値」と明言している
ケースもある様です。
「行動要件」て、何？
簡単に言えば、日ごろの行動に関する
KPIの達成率です。
医師の訪問カバー率
プロモーション実施率
Digitalアプローチでのカバー率
アクション実施のカバー率
講演会企画への参加医師率 etc.
最近では、社内試験の結果や
説明会やロールプレーコンテストの
評価も対象になったりします。
こうなると、もう会社の中で
不安を感じることなく、安心して発言や
行動ができる状態ではなく、
心理的安全性 （psychological safety）
は破綻しています。
でも、これが、MR を取り巻く環境の
New Normal なのです。
次回は ⑨と ⑩に触れたいと思います。
Eagle Heart Association では、
「心の幸福度」上昇も意識して、
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心理的安全性…
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それでは、また。
Eagle Heart Association
副代表 西村 卓
