「コンサルティング営業」って
聞いたことありますよね？
製薬業界の MR だけでなく、多くの
業界・業種の営業で、求められている
営業スタイルと言われています。
物を売ったり、買ったりするために
必要な情報は、簡単に手に入る
時代になり、商品の説明をするだけ
ではなかなか売れなくなっています。
薬もそうですよね…
この様な環境の中でも、毎年高業績を
残している MR が存在します。
この様な MR の方の情報提供活動は
「コンサルティング営業」に近い
と考えられます。
コロナ禍であろうがなかろうが、
実績をカイゼンするために、
従来のスタイルからコンサルティング
スタイルの情報提供に移行して
いかなければならないのです。
では、MR のコンサルティング営業は
どのように進めればよいのか？
日本経営心理士協会代表の藤田氏
によると、コンサルティング営業の
カギは、「質問」にあるそうです。
MR としてのコンサルティング営業は
顧客である医師の課題を把握し、
その課題の解決に必要な情報を
提供・提案することになります。
こんなこと、当たり前！
いつもやってるよ！！
と思うでしょ。
では、なぜ、業績・実績に違いが
出るのでしょうか…
つづく
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
