年末年始を挟んで、少し時間が
空いてしまいましたけど、
「コンサルティング営業」の続きを
書きたいと思います。
コンサルティング営業の第一歩は
相手の課題を把握することです。
でも、唐突に「先生の治療上の
課題は何ですか？」と質問すると
聞かれた医師は困惑します。
ここで、優れた MR であれば、
「先生の課題は何ですか？」の
代わりとなる質問を持っています。
その１つが「未来の質問」になると
日本経営心理士協会代表の藤田氏は
言っています。
ここからは一般論になりますが…
「今後は、どうして行きたいですか？」
という未来の質問をすると、相手は
どうしたいかを考え、話しをします。
そしてさらに、「そのために何に取組ん
でいますか？」と課題の質問をします。
すると課題解決に向けた取組みを考え
話しをするようになります。
その話を具体的に掘り下げて行けば
こちらから提案できる内容が
少しずつ見えて来ます。
そうなった段階で、MR の場合は
必要な情報を提供する、
治療法を提案してみる…
医師と MR の関係は深まり、
効果的に自社品を提案できる
ようになります。
つづく…
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
