Vol.230:SPIN話法

私、色々な事を書いていますが、

まだまだ知らないこともいっぱい

あります。

  

  

そんな1例です。

  

  

「SPIN話法」って知ってますか?

  

とある知り合いから聞かれて、

頭の中は??? となりました。

  

  

SPIN話法とは、商談を成功させる

ために必要な営業方法で、

顧客の潜在的なニーズを引出す

ために使用する話法とのこと。

  

もっと、詳しく書くと…

この話法の考案者は、イギリスの

ニール・ラッカムと言う

行動心理学者で…

  

「SPIN」は

Situation

Problem

Implication

Need-payoff

の4つの頭文字から取っています。

  

日本語で言うところの

状況、問題、示唆、解決で、

この順に質問を展開する話法。

  

  

直近でも「コンサルティング営業」で

同じ様な事を書きました。

  

  

この「SPIN話法」も自社の製品情報を

提供する前に顧客から十分にニーズを

聞き出して、顧客が気付いていない

ニーズを見つけ出した上で、製品の

説明をする… 

そのニーズを抽出できる話法とのこと。

  

また、商談を行う上での温度感を

高められる手法でもある様です。

  

どうやって温度感を高めるのか?

  

ニーズを探ることで、商談につなげる

雰囲気づくりにも寄与するそうです。

  

  

なんか、興味湧いてきたでしょ?

  

  

一緒にSPIN話法を

覗きに行きましょう!!

  

  

西村 卓

(S-POWER HRコンサル 代表)

作成者: 西村 卓

大学院修了後、MRとして内資製薬企業に入社し、4年後に外資製薬企業に転職。  MR職としては、新人からラインマネージャーに昇格するまでの全期間で大学を担当し、東大病院は9年担当。 ラインマネージャー昇格後は、3地域で計11年の所長職を経験。 所長職の途中、1年間、本社営業戦略部門で業務も経験。 現在は医療施設の事務長として勤務しつつ、キャリアコンサルタントとしてのコンサル対応、人材育成や開発、転職サポートを行っています。

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