Vol.232:SPIN話法 ③

またまた期間が空いてしまいました。

結構、多忙でして… 何が?

  

いろいろとやっているものですから

ご容赦下さい。

  

  

今回から、「SPIN」のそれぞれを

紹介します。

  

  

SPINのSはSituationの「S」で

SPIN話法の最初に行われる質問と

位置付けられており、顧客の現状を

確認するための状況質問になります。

  

「最初に何点か、お伺いしたい事が

ありますが、よろしいですか?」

と前置きをしてから質問します。

  

ここでは長々と質問すると、顧客に

不快感を与える可能性があるので

手短に質問することもポイントです。

  

  

質問例としては、

・現在、1回の外来でどの位の患者様を

 診ていらっしゃいますか?

・症状のコントロールに苦慮されている

 患者さんはいらっしゃいますか?

・○○○(薬剤名)をご処方された

 ことはございますか?

   

  

こんな感じでしょうか。

これで顧客の状況・現状を大まかに

把握します。

  

  

次に来るのが、Problemの「P」で

問題質問になります。

  

顧客が抱えている問題・課題を引出す

ための質問ですね。

  

立て続けに質問すると、相手に嫌な

嫌を与えてしまう可能性もあるので

適度に、かつ自由に回答が出来る

内容を心掛け、場合によっては場を

和ませる様な話題を振ってみても

良いかもしれません。

  

クローズド質問にすれば、顧客への

負担軽減になるので、活用しましょう。

  

  

質問例としては、

・薬剤情報が不足していて困って

 いませんか?

・どの様な情報があれば、診療に

 お役に立てますか?

・この薬剤にどの様なメリットがあれば

 積極的に処方したいと思いますか?

  

  

「I」、「N」は…

次回に続く!

   

  

西村 卓

(S-POWER HRコンサル 代表)

作成者: 西村 卓

大学院修了後、MRとして内資製薬企業に入社し、4年後に外資製薬企業に転職。  MR職としては、新人からラインマネージャーに昇格するまでの全期間で大学を担当し、東大病院は9年担当。 ラインマネージャー昇格後は、3地域で計11年の所長職を経験。 所長職の途中、1年間、本社営業戦略部門で業務も経験。 現在は医療施設の事務長として勤務しつつ、キャリアコンサルタントとしてのコンサル対応、人材育成や開発、転職サポートを行っています。

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