Vol.68:急速な環境変化

医師へのアプローチ数減少

Digital 活用、説明会の変化…

  

New Normal で挙げた10ポイントで

残っているのは…

  

④ エリアの拡大化

⑤ 担当製品の減少

⑧ 評価体系の変化

⑨ MHLW ガイドラインの遵守強化

⑩ 特約店活用の変化

  

半分の解説が終わった訳ですね。

④と⑤は「鶏と卵」の関係。

エリアが拡大したから注力製品を

減らしたのか、担当する製品が

減ったから、ターゲット医師数を確保

するためにエリアを拡大するのか。

  

ここ数年、MR 数は減少し続けていて、

専門領域制を引いている会社では

さらにエリアの拡大と担当製品数の

減少は進み、この傾向は継続すると

予想しています。

  

  

⑧ 評価体系の変化

  

今までは、売上げ実績を重視した評価

体系でしたが、行動要件での評価比率が

上昇しています。

  

売上:行動 = 3:7 ぐらい?

  

会社によっては、実績はあくまでも

「評価の参考値」と明言している

ケースもある様です。

  

  

「行動要件」て、何?

  

簡単に言えば、日ごろの行動に関する

KPIの達成率です。

  

医師の訪問カバー率

プロモーション実施率

Digitalアプローチでのカバー率

アクション実施のカバー率

講演会企画への参加医師率  etc.

  

最近では、社内試験の結果や

説明会やロールプレーコンテストの

評価も対象になったりします。

  

  

こうなると、もう会社の中で

不安を感じることなく、安心して発言や

行動ができる状態ではなく、

心理的安全性 (psychological safety)

は破綻しています。

  

でも、これが、MR を取り巻く環境の

New Normal なのです。

  

  

次回は ⑨と ⑩に触れたいと思います。

  

  

Eagle Heart Association では、

「心の幸福度」上昇も意識して、

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心理的安全性…

この言葉が気になった方は、是非。

  

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「西村 卓」と記載下さい。

  

  

それでは、また。

  

  

Eagle Heart Association

副代表  西村 卓

作成者: 西村 卓

大学院修了後、MRとして内資製薬企業に入社し、4年後に外資製薬企業に転職。  MR職としては、新人からラインマネージャーに昇格するまでの全期間で大学を担当し、東大病院は9年担当。 ラインマネージャー昇格後は、3地域で計11年の所長職を経験。 所長職の途中、1年間、本社営業戦略部門で業務も経験。 現在は医療施設の事務長として勤務しつつ、キャリアコンサルタントとしてのコンサル対応、人材育成や開発、転職サポートを行っています。

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