Vol.223:コンサルティング営業 ③

コンサルティング営業の具体的

事例を共有したいと思います。

  

  

MR に関連した内容の方が良いの

ですが、一般的な例で行きます。

  

  

IT 関連の営業(営)の方が、新たな

顧客(顧)と名刺交換をする場面です。

  

  

営:〇〇さんはどういった内容の

  事業をされているんですか?

  

顧:はい、うちの事業は… 

  

営:なるほど…、とても面白そうな

  事業をされていますね。

  今後、どの様な事業展開を

  お考えですか?

  

顧:現在、取組んでいる事業が順調に

  伸びているので、まずは、社員数を

  増やしていきたいですね

  

営:そうなんですね~。

  そのために何か具体的に取組まれて

  いることって、ありますか?

  

顧:採用に力を入れ始めています!

  

営:実際に、採用の進捗状況は

  いかがですか?

  

顧:求人媒体やハローワークに

  求人情報を掲載しているのですが、

  なかなか、反応がなくて…

  

営:そうなんですね。

  SNS を活用された採用活動は

  されていますか?

  

顧:いや、してないですが…

  それはどの様な方法ですか?

  

営:SNS の投稿で会社のPRをしながら

  募集を呼び掛ける方法です。

  この方法で、〇人以上の採用が

  できた会社もあります!

  

顧:それはすごいですね!!

  

営:実は弊社では、SNS を活用した

  採用支援のサービスをやって

  いまして、もし宜しければ

  詳しくお話させて頂きますが

  いかがでしょうか?

  

顧:ぜひ聞いてみたいと思いますので

  宜しくお願いします!

  

  

この例では、最初から SNS に関連した

話から入るのではなく、将来の目標の

質問をきっかけにして、相手の課題を

具体的に把握し、その内容に沿った

提案をした事例です。

  

  

顧客が持ち合わせている課題を把握し、

コンサルティング営業が可能となれば、

当然、営業成績も変わっていきます。

  

  

もともと、MR の製品情報提供は

コンサルティング営業に近いですが、

その技を磨き続け、意識すること、

ここが一番大切です!

  

  

一度、自身の情報提供が

コンサルティング営業になっているか

実際の情報提供場面を録音して、

確認してみても面白いと思いますよ。

  

  

それでは、また。

  

  

  

   

西村 卓

(S-POWER HRコンサル 代表)

作成者: 西村 卓

大学院修了後、MRとして内資製薬企業に入社し、4年後に外資製薬企業に転職。  MR職としては、新人からラインマネージャーに昇格するまでの全期間で大学を担当し、東大病院は9年担当。 ラインマネージャー昇格後は、3地域で計11年の所長職を経験。 所長職の途中、1年間、本社営業戦略部門で業務も経験。 現在は医療施設の事務長として勤務しつつ、キャリアコンサルタントとしてのコンサル対応、人材育成や開発、転職サポートを行っています。

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