私、色々な事を書いていますが、
まだまだ知らないこともいっぱい
あります。
そんな１例です。
「SPIN話法」って知ってますか？
とある知り合いから聞かれて、
頭の中は？？？ となりました。
SPIN話法とは、商談を成功させる
ために必要な営業方法で、
顧客の潜在的なニーズを引出す
ために使用する話法とのこと。
もっと、詳しく書くと…
この話法の考案者は、イギリスの
ニール・ラッカムと言う
行動心理学者で…
「SPIN」は
Problem
Implication
Need-payoff
の４つの頭文字から取っています。
日本語で言うところの
状況、問題、示唆、解決で、
この順に質問を展開する話法。
直近でも「コンサルティング営業」で
同じ様な事を書きました。
この「SPIN話法」も自社の製品情報を
提供する前に顧客から十分にニーズを
聞き出して、顧客が気付いていない
ニーズを見つけ出した上で、製品の
説明をする…
そのニーズを抽出できる話法とのこと。
また、商談を行う上での温度感を
高められる手法でもある様です。
どうやって温度感を高めるのか？
ニーズを探ることで、商談につなげる
雰囲気づくりにも寄与するそうです。
なんか、興味湧いてきたでしょ？
一緒にSPIN話法を
覗きに行きましょう！！
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
