一週間ぶりの投稿になります。
すみません…
今回から SPIN話法の詳細について
触れて行きたいと思います。
まず、営業にはヒアリング力、傾聴力が
必要です。
その理由は…
みなさんも少なからず受けた経験が
あると思いますが、セールストーク
だけの営業って、嫌でしょ！
自社の商品の良さばかりを話されると
引きませんか？
押し売りみたいに感じることも
あるかもしれません。
一方で、自分の話を聞いてくれる人に
対しては、悪い印象を持つことが
少ないと言われています。
故に、顧客のニーズを把握し、ニーズに
合致した提案をするための環境整備を
行うためには、ヒアリング／傾聴する
ことがとても大切なのです。
もちろん、ヒアリングや傾聴は、
仕事の話をしている時以外も意識し
どこかに顧客のニーズが隠れているか
を探らないといけません。
ですので、雑談にも集中して話を
聞かなければなりません。
会話、対話の中から何かが
見えて来たらラッキー！
こんな感じでしょうか。
ここでもう一度、SPIN話法の内容を
おさらいしておきましょう。
SPIN話法では、4つの質問をします。
Situation ⇒ 状況質問
Problem ⇒ 問題質問
Implication ⇒ 示唆質問
Need-payoff ⇒ 解決質問
次回から、それぞれの質問項目の
特徴を見て行きたいと思います。
それでは、また。
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
