SPIN話法で1ヶ月以上も引っ張って
しまっています。
実は、その間に新たな話題を
探しに行っています （笑）
今日は、SPINを活用したMR活動に
おけるヒアリングについて
書きたいと思います。
まずは、アプローチから。
アプローチとは、目的に向かって
近づくことをいいます。
Dr.との面談における緊張感を挨拶や
雑談で和らげることからスタート。
この場では、Dr.の興味や関心がある
話題や両者での共通話題から入ると
効果的です。
Dr.との間に良い雰囲気を作ることで
製品PRやディテーリングを始め
易くします。
最初の一歩は、笑顔で明るく挨拶！
次いで、ファクトファインディング。
ファクトファインディングとは、顧客の
真実・真意を把握すること。
Dr.の現状をしっかりと聴取して
課題を探ります。
良くあることに、引継ぎ時の情報を
鵜呑みにして、先入観を持って
面談してしまうこと。
これでは、顧客の「真」の課題を引出す
ことが出来なくなる可能性があるので
面談時には先入観を持たずに
事実だけを聴取する様にしましょう。
その上で、ディテーリングです。
SPIN話法では、プレゼンテーションと
なっていますが、MR活動においては
ディテーリングの方が分かりやすい
かと思います。
要は、処方してもらいたい薬剤を
提案すること。
Implication～Need-payoffにあたり、
担当薬剤がDr.の課題解決に役立つ
ことを提案します。
もちろん、薬剤を提案する前に、Dr.の
課題を解決するために、その薬剤で
カバーできることを説明しておく
ことが必要となります。
また、提案した後には、Dr.が薬剤に
対しての懸念を残さない様に、必ず
質疑、確認の時間を確保しましょう。
最後はクロージングとフォロー。
クロージングとは合意に達すること、
フォローとはその後の対応のこと。
Dr.から処方の合意を得られたら、
実際に処方が確認できるまで
フォローすることが大切です。
具体的には、処方が確認できるまでの
定期訪問であったり、メールによる
アプローチであったり…
みなさんが通常やっていることです。
ただ、経験則でやるのではなく、
理屈で理解してやることに意義が
あると私は考えています。
なぜか？
再現性を持たせられる
他人に説明できる
行動を科学できる…
これ、マネージメントには必須の
スキルだと思うからです。
それでは、また。
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
