Vol.231:SPIN話法 ②

一週間ぶりの投稿になります。

すみません…

  

  

今回から SPIN話法の詳細について

触れて行きたいと思います。

  

まず、営業にはヒアリング力、傾聴力が

必要です。

  

  

その理由は…

  

みなさんも少なからず受けた経験が

あると思いますが、セールストーク

だけの営業って、嫌でしょ!

  

自社の商品の良さばかりを話されると

引きませんか?

押し売りみたいに感じることも

あるかもしれません。

  

  

一方で、自分の話を聞いてくれる人に

対しては、悪い印象を持つことが

少ないと言われています。 

  

  

故に、顧客のニーズを把握し、ニーズに

合致した提案をするための環境整備を

行うためには、ヒアリング/傾聴する

ことがとても大切なのです。

  

  

もちろん、ヒアリングや傾聴は、

仕事の話をしている時以外も意識し

どこかに顧客のニーズが隠れているか

を探らないといけません。

ですので、雑談にも集中して話を

聞かなければなりません。

  

  

会話、対話の中から何かが

見えて来たらラッキー!

こんな感じでしょうか。

  

  

ここでもう一度、SPIN話法の内容を

おさらいしておきましょう。

  

SPIN話法では、4つの質問をします。

Situation ⇒ 状況質問

Problem ⇒ 問題質問

Implication ⇒ 示唆質問

Need-payoff ⇒ 解決質問

  

次回から、それぞれの質問項目の

特徴を見て行きたいと思います。

 

  

それでは、また。

  

  

西村 卓

(S-POWER HRコンサル 代表)

作成者: 西村 卓

大学院修了後、MRとして内資製薬企業に入社し、4年後に外資製薬企業に転職。  MR職としては、新人からラインマネージャーに昇格するまでの全期間で大学を担当し、東大病院は9年担当。 ラインマネージャー昇格後は、3地域で計11年の所長職を経験。 所長職の途中、1年間、本社営業戦略部門で業務も経験。 現在は医療施設の事務長として勤務しつつ、キャリアコンサルタントとしてのコンサル対応、人材育成や開発、転職サポートを行っています。

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