またまた期間が空いてしまいました。
結構、多忙でして… 何が？
いろいろとやっているものですから
ご容赦下さい。
今回から、「SPIN」のそれぞれを
紹介します。
SPINのＳはSituationの「Ｓ」で
SPIN話法の最初に行われる質問と
位置付けられており、顧客の現状を
確認するための状況質問になります。
「最初に何点か、お伺いしたい事が
ありますが、よろしいですか？」
と前置きをしてから質問します。
ここでは長々と質問すると、顧客に
不快感を与える可能性があるので
手短に質問することもポイントです。
質問例としては、
・現在、1回の外来でどの位の患者様を
診ていらっしゃいますか？
・症状のコントロールに苦慮されている
患者さんはいらっしゃいますか？
・○○○（薬剤名）をご処方された
ことはございますか？
こんな感じでしょうか。
これで顧客の状況・現状を大まかに
把握します。
次に来るのが、Problemの「P」で
問題質問になります。
顧客が抱えている問題・課題を引出す
ための質問ですね。
立て続けに質問すると、相手に嫌な
嫌を与えてしまう可能性もあるので
適度に、かつ自由に回答が出来る
内容を心掛け、場合によっては場を
和ませる様な話題を振ってみても
良いかもしれません。
クローズド質問にすれば、顧客への
負担軽減になるので、活用しましょう。
質問例としては、
・薬剤情報が不足していて困って
いませんか？
・どの様な情報があれば、診療に
お役に立てますか？
・この薬剤にどの様なメリットがあれば
積極的に処方したいと思いますか？
「I」、「N」は…
次回に続く！
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
