Vol.233:SPIN話法 ④

SとPの続き…

  

I は Implication の「I」で

示唆質問のことです。

  

  

示唆質問とは、相手や顧客自身に

課題解決する必要性に気付いてもらう

ために投げかける質問のこと。

  

この時の注意点としては、課題が明確

になっても、結論を急がせないこと。

そして、一方的に解決策を提案する

のではなく、相手と一緒に考える

スタンスを取って、相談相手として

選ばれるようになれば、O.K.です。

  

  

質問例としては、

・処方している薬剤で、効果が足りない

 と感じる点はどこですか?

  

・旧型の検査機器のままでは、診断の

 精度、判断が難しくないですか?

  

・画期的と言われている新薬の導入が

  遅れることで、患者様への

 デメリットになりませんか?

  

こんな感じでしょうか。

  

  

最後は Need-payoff の「N」で

解決質問のこと。

  

  

解決質問とは、相手や顧客を解決策に

導き、情報や商品に対して、高い関心を

持ってもらうために行います。

  

注意すべきポイントは、対話の相手が

解決策にたどり着く前に情報や商品を

提案しないこと。

相手が解決策に気づくまで待つこと

が大切です。

  

質問例として、

・処方されている薬剤に、+α の

 メリットがあれば、薬剤への

 評価が上がりませんか?

  

・〇〇という効果が期待できる薬剤が

 あれば、治療効果が上がると

 思いませんか?

  

・患者様の症状を軽減・改善できる

 薬剤があれば、患者様との信頼

 関係構築につながりませんか?

  

う~ん、質問を考えるのは難しい…

  

  

さて、2回にわたって「SPIN」の

各項目を紹介しました。

  

如何ですか?

何となく分かった気になりましたか?

  

それでいいのです。

詳しくは知らなくても、こんな話が

あったなと思い出せればいいのです。

  

  

それでは、また。

  

  

西村 卓

(S-POWER HRコンサル 代表)

作成者: 西村 卓

大学院修了後、MRとして内資製薬企業に入社し、4年後に外資製薬企業に転職。  MR職としては、新人からラインマネージャーに昇格するまでの全期間で大学を担当し、東大病院は9年担当。 ラインマネージャー昇格後は、3地域で計11年の所長職を経験。 所長職の途中、1年間、本社営業戦略部門で業務も経験。 現在は医療施設の事務長として勤務しつつ、キャリアコンサルタントとしてのコンサル対応、人材育成や開発、転職サポートを行っています。

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