SとPの続き…
I は Implication の「I」で
示唆質問のことです。
示唆質問とは、相手や顧客自身に
課題解決する必要性に気付いてもらう
ために投げかける質問のこと。
この時の注意点としては、課題が明確
になっても、結論を急がせないこと。
そして、一方的に解決策を提案する
のではなく、相手と一緒に考える
スタンスを取って、相談相手として
選ばれるようになれば、O.K.です。
質問例としては、
・処方している薬剤で、効果が足りない
と感じる点はどこですか？
・旧型の検査機器のままでは、診断の
精度、判断が難しくないですか？
・画期的と言われている新薬の導入が
遅れることで、患者様への
デメリットになりませんか？
こんな感じでしょうか。
最後は Need-payoff の「N」で
解決質問のこと。
解決質問とは、相手や顧客を解決策に
導き、情報や商品に対して、高い関心を
持ってもらうために行います。
注意すべきポイントは、対話の相手が
解決策にたどり着く前に情報や商品を
提案しないこと。
相手が解決策に気づくまで待つこと
が大切です。
質問例として、
・処方されている薬剤に、＋α の
メリットがあれば、薬剤への
評価が上がりませんか？
・〇〇という効果が期待できる薬剤が
あれば、治療効果が上がると
思いませんか？
・患者様の症状を軽減・改善できる
薬剤があれば、患者様との信頼
関係構築につながりませんか？
う～ん、質問を考えるのは難しい…
さて、2回にわたって「SPIN」の
各項目を紹介しました。
如何ですか？
何となく分かった気になりましたか？
それでいいのです。
詳しくは知らなくても、こんな話が
あったなと思い出せればいいのです。
それでは、また。
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
