いよいよSPIN話法も今回が最後。
SPIN話法を活用したヒアリング
のための5つのポイントについて。
1つ目、事前準備を行うこと。
医療従事者との面談の前に
事前準備を確実に行いましょう。
事前に情報を集め、面談・対話を
こちらの意向で進めるために作戦を
立てましょう。
相手のニーズを予測、推定して
その点を踏まえ、面談で確認すべき
事項をリストアップしておくことも
良いかと思います。
2番目、一貫性のある質問をすること。
SPIN話法を活用する際には、
S・P・I・Nの順に質問することと
その質問に一貫性を持たせることが
ポイントになります。
状況を把握し、課題を探り、課題解決の
重要性を気づかせて、その方法を
一緒に探る… 流れです。
3番目は、相手が課題に気づくような
質問をすること。
こちら側が聞きたいことを質問しがち
ですが、対話の相手が課題に気付ける
様な質問を準備しましょう。
相手が自身の課題を口にするまで、
こちらから提案をしないように心掛ける
こともポイントです。
4番目は、相手の課題が与える影響を
気付かせる質問を投げかけること。
課題をそのままにすることで
どのような影響が出るのかを相手に
気付かせる様な質問が求められます。
相手が課題の重要性を意識することで
こちらの提案を受け入れ易くなります。
で、最後は訪問後にメールすること。
面談のお礼に対話内容の要約を
添えて、メール送信です。
リマインドメールみたいな感じ。
そうすることで、その後も継続して
フォローしやすくなりますし、
相手に好印象を与え、信頼関係構築
にも寄与するかもしれません。
稼働パターンに入れ込んでも
良いかもしれませんね。
さぁ、ここまで数回にわたり
つらつらと書いて来ました。
何回も書きますが、多くの方が
無意識でやっていることです。
その無意識を意識することで
「知識」になるのです。
これで、1つ知識が増えれば
さらに稼働に磨きが掛かりますよ～！
長々とお付き合い頂き
ありがとうございました！ （笑）
それでは、また。
西村 卓
（S-POWER HRコンサル 代表）
