1回目の Online 面談で、
相手側のニーズを満たせなかった
面白くなかった…
となると2回目はできません。
逆説的に考えれば、相手のニーズを
満たせた、面白かったと思わせれば
2回目以降に続くのです。
相手のニーズ…
面談前にこのポイントが明確になって
いたら、当日は全力でそれに対応する
ことでクリアすることに近づきます。
しかし、現実的には「真のニーズ」の
把握がほとんど出来ていません。
事前確認したニーズは、「入り口」で、
ディテーリングをしながらその真意を
確認する作業しなければなりません。
かなりのスキルを要します。
パッと思いつくニーズとしては…
新しい薬剤情報を知りたい
新しい治療法を知りたい
日常診療に役立つ情報を知りたい
専門外の疾患に関して知りたい
地域医療連携に関して知りたい
あの先生の治療方針を知りたい
収益に直結する情報を知りたい
医師が知っておくべき情報を知りたい
あとは…
お気に入りの MR と面談したい
趣味に関連しての情報を知りたい
Online 面談を経験したい
なんて物もあるかも。
自身にとって、少なからずメリットに
なることがニーズになります。
そして、そのメリットが自身に与える
インパクトの大小で面談するかどうかを
判断しています。
もちろん、現状のルール下で、全ての
ニーズに対応することはできません。
Online 面談を打診、実施する前に
どこまで相手側の「真のニーズ」を
把握出来ているか？
ここのポイントは重要です。
それでは、また。
副代表 西村 卓
