前回は、好奇心にもとづく質問に
深く探求させる力があることを
実感頂きました。
この様な質問を面談相手である医師に
投げ掛けたらどうなります？
表面上で回答できないケースが
多くなり、考えさせませんか？
相手の嫌いなテーマは、なるべく避けた
方が良いと思いますが、
それ以外であれば、普段から意識
している事、していない事、関係なく
「う～ん…」と考えさせる。
この様な面談はインパクト大有りです。
競合メーカーとの差別化もできます。
そうと分かれば、
「好奇心にもとづく質問」を
学ばなければなりません。
好奇心は傾聴や直感と同様、
ある種の才能で
生まれながらにして強い人もいますが
トレーニングを重ねることで
高めることができます。
最初のステップは、自分の状態に
気付くこと。
そして、単純に好奇心を持つよう
意識してみること。
何か質問をする時、あらかじめ
答えを知っていなくてはならないと
思っているため、答えを知らずに
質問することなど、とてもできないと
思い込んでいる MR が多くいます。
「欲しい回答」を持って質問すると、
医師はそれを察知してあえてその回答を
口にしないか、求め通りに回答するか…
これでは、相手に深い探求の場を
与えることにはなりません。
実際に質問するステップでは、
「自分の好奇心から、教えて頂きたい
のですが…」 とか
「後学のために、お伺いしたい
のですが…」 という言い回しで
始めてみて下さい。
このフレーズを枕言葉として使用する
ことで、自分自身にも相手の医師にも
意識の変化を与えることができ、
探求する場を提供しやすくなります。
ここまで意識できれば、「質問」は
「質問力」になり、立派なスキルです。
それでは、また。
Eagle Heart Association
副代表 西村 卓
