ロールプレーは実際のディテーリングで
余裕を生みます。
余裕があると、相手には信頼を与え
MR としての評価だけでなく薬剤の
評価もつながります。
医師は、自身が薬剤を処方する際の
明確な理由や、根拠が欲しいのです。
もちろん、薬剤に効果がなければ
いけませんが、競合品が多くある場合、
その中のどれを処方するかは
MR への信頼・評価が影響します。
私の経験上ですが、「余裕」を生む
ためには、前回も書いた通り
延々とロールプレーを繰り返せば
到達できるはず。
この作業はMR としての引出しの
多さを作る作業でもあり、
いかなる場面であっても対応ができる
強さを生み出します。
私のイメージでは…
ある医師から突然質問を受けた場合、
以前に対応をロールプレーしたことが
あれば、すぐにその引出しを見つけて
対応するだけ。
余裕を持って対応できます。
これまでに全く考えたことがなければ、
たぶんその質問を受けた際には
あたふたして、焦りとともに
「宿題として持ち帰ります」と対応する
のがやっとではないでしょうか。
その際、信頼とチャンスは
見事に失っています。
質問を投げかけたのは、対応できる、
ニーズを満たしてくれるであろうとの
期待があってのこと。
それを裏切ったのであれば
次からは、あなたに質問しません。
質問したとしても、できない MR との
認識を持っている訳ですから、
どんなに良い対応をしても、
「これ位は、知ってるんだ…」と。
一気には、マイナスからのスタート分を
埋めることはできません。
信頼を失うのは一瞬で、獲得するには
その数倍の時間と努力が必要です。
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それでは、また。
Eagle Heart Association
副代表 西村 卓
